编者按：进入2003年，业界频频传来烽火通信的不俗表现，相继中标中国电信、中国网通、铁通公司的十几条国家一级干线项目。一级干线市场历来是检验通信设备制造商整体实力的“试金石”。在国内电信运营商投资更加理性务实的大环境下，烽火通信凭借什么取得群体突破？为此，记者专程采访了烽火通信总裁何书平先生。

受命于危难，仍然信心百倍

2002年4月，烽火通信首届董事会第六次会议上产生了以总裁何书平为首的新一届领导班子。董事会寄厚望于新的领导集体，希望其继续保持开局阶段的高速发展势头，壮大产业规模。然而，随着国际电信产业的泡沫破灭和国内信息产业的投资骤减，国内通信设备制造企业的发展蒙上了一层阴影。受命于危难之际的新总裁是如何带领年轻的烽火通信走出困境的呢？ 对此，何书平笑着说：“我有信心和烽火全体员工共渡难关。国内电信业投资的萎缩、残酷的价格战等等因素使国内通信企业遭受了沉重的打击。烽火通信不可避免地也受到了一定影响。作为企业，必须有坚韧不拔的韧劲和充足的资源储备，才有可能在市场形势好转的时候抓住机遇。为此，在市场周期性萧条期公司领导班子将主要精力放在强化‘内功’上，为以后的收获创造有利环境。事实证明，经过一系列卓有成效的优化整改和开源节流，烽火在市场规模萎缩时扛住了压力，站稳了脚跟。当外部行业复苏曙光初现，烽火立刻以综合竞争优势突出重围，在国家一级干线建设中展露笑脸，在随后而来的城域网建设、宽带接入网建设中也取得了较好的成绩。现在电信业的环境在变化，烽火通信必须找准自己的定位和方向。我们对电信行业是乐观的，尽管目前处于一个低谷期，而这个现实也给我们的管理层和员工带来了一个重任，那就是在调整自己、迎接生存挑战的同时，又能布局前瞻性技术的开发，只有这样我们才能够继续保持自身在行业里面的优势地位，保持核心竞争力，保持企业持续发展的机会。” 关注客户、关注应用是企业发展之本

随着“应用、服务、盈利”理念的提出，烽火通信将“关注客户、关注应用”作为企业发展的原动力，将满足客户需求和市场应用作为一切行动的指导，努力为客户提供完善的个性化的业务应用，以适应运营商投资理性、注重收益等一系列的变化。

何书平坦言：“关于‘一切以客户为中心’，我个人深有体会。烽火通信由老牌科研院所———武汉邮电科学研究院转制而来。我也从院里的一名普通业务员成为分管市场营销的总经理，直到现在的烽火通信总裁。作为一名老市场人，我一直处于与客户直接接触的最前端。邮科院当时非常重视研发项目是否满足国际技术标准，这种追求技术先进性的研发模式导致最终产品面向市场时常常与最终用户的需求发生偏差。市场人员也抱着一些陈旧观念，不注重挖掘和发现客户的真正需求，对研发工作起不到指导和推动作用。因此研发和市场环节存在脱节现象。从我主持市场工作中遇到的阻力来看，关注用户需求并不是个别部门的职责，而是市场、研发、客服、管理、生产乃至整个公司的共同职责。只有在全公司自上而下贯彻‘发现用户需求、满足用户需求’的服务理念，各个部门都把工作的关注目标放在满足最终用户的需求上，才会形成共同利益，在各流程环节之间才会互相创造服务便利的环境，才能真正把一切为用户服务落到实处。” 为此，烽火通信进行了一项重大的战略调整，将公司各部门设置为虚拟利润责任中心或成本中心，进行经营绩效管理和考核。这种管理模式增加了产品线盈利性指标，使得各部门更加明晰了为公司提供的产品或服务到底盈利性如何。只有各部门时刻考虑着最终服务对象，进行充分的资源共享，才能整合资源形成合力。新政策迫使各部门经理人完成从单纯管理角色到经营管理角色的转变，更加关注满足外部客户的需求，从而充分调动各部门的积极性和内动力，使整个企业有效运转，提高效率。 在改变管理考核模式的基础上，公司针对运营商当前运作特点的变化，对市场营销体系架构进行了整合，组建了由纵向网络线、产品线和横向区域线相结合的网状市场营销体系，对运营商提供更全面迅捷、更具个性化的营销服务。“非典”过后，烽火开展了由公司高层带队的重点区域工程巡访活动，并使这项活动制度化，将发现用户需求、满足用户需求、倾听用户反馈指导工作改进形成一个高效运转的闭环。这支囊括产品部门和服务部门技术专家的精干工程巡访小组与各地市运营商的基层人员，尤其是机房维护人员进行了“零距离接触”，及时发现了一些过去工作中存在的不足，并使之迅速得到了改进，从而有效提高了公司的服务水平和质量，提高了用户的满意度。 基于关注客户、关注应用的理念，公司在重组市场体系的同时，对内部的研发、制造等流程也进行了整合与优化。在科研开发方面，公司加强了项目立项认证与中试评审，产品研发必须立足于市场细分化，根据不同用户群体的不同需求和变化提供创新、个性化的产品。如烽火的城域网产品，设计了适应网络各层面的Citrans、IABS系列，同时，考虑到不同规模的网络和同一网络不同层次对产品的功能需求各异，烽火对产品系列进行再次的市场定位和功能细分，推出了适合不同应用场合、组网能力更自由灵活的差异化产品，并融合更多的适用技术，进一步提高城域网网络的适应性和生存性。中试环节的加强，为产品的可生产性和稳定性奠定了基础。在生产方面，公司通过推行ERP管理、优化供应链、改进生产工艺等，不断降低成本，提高产品质量，致力于为用户提供质优价廉的精品。针对业务流程的整合，使公司初步建立起一条关注客户需求、满足客户需求并持续改进的核心业务通道，为公司的良性发展奠定了基础。

要充分满足用户日益提高的需求，还有赖于一支稳定的高素质的员工队伍。基于此，公司启动了员工队伍的职业化建设项目，通过这一项目的实施为公司稳定技术人才队伍、集纳优秀人才、保持公司竞争活力奠定了基础。 辛勤耕耘，昭示光明未来

在体现厂商综合实力的国家一级干线市场，烽火连续中标中国电信、中国网通、铁通公司的十几条国家一级干线，尤其近期承建的中国电信“昆明－拉萨”国家一级干线，是中国入藏的两条国家干线中唯一一条采用10GSDH设备装备的。在宽带接入领域烽火也有了新的突破。在7月份中国网通集团刚刚结束的ADSL统谈项目中，烽火通信成功选型入围并获得了北京地区的10万线订单，并且成为中国网通“宽带e线新生活”的业务合作伙伴和终端设备加盟供应商。同样，在铁通公司2003～2005年度ADSL选型招标中，烽火也成为其宽带建设的首选推荐品牌。

谈到这里，何书平表示：“这意味着运营商对烽火通信品牌实实在在的认可。目前公司的产品覆盖整个网络基础设施和应用领域，涉及从传输到宽带、核心到边缘、业务到应用的各个方面。公司在关注客户需求、关注市场应用的服务理念下，调动一切资源确保为用户提供量身定制的个性化产品和差异化服务。与此同时，烽火通信还在不断调整自己，积极开拓新的领域，拓展新的产业增长点。比如在信息安全领域，烽火安全信息产品已经在市场上占据了较大的市场份额；在集成业务领域，烽火集成子公司已经获得了计算机信息系统集成一级资质，相继承建了京珠高速公路、武汉轻轨等重大工程的信息系统项目，形成了近亿元的销售规模；在软件产品领域，公司的网络级网管成功实现了规模商用。只有我们多元化的发展，才能在未来行业复苏的时候抓住机遇不断地往前走。” 何书平最后强调说：“尽管通信业目前的发展还处于调整期，烽火和诸多业界公司的发展正在经历严峻的考验，但对通信业未来的光明前景我们从来都深信不疑，沟通是人类最基本的需求，因此电信市场将是一个长期发展的市场。作为中国光通信发源地和龙头的烽火通信，有着深厚的技术和产业底蕴，我们深信，只要坚持开拓创新，烽火通信一定能续写昨日辉煌，与业界同仁一起促进中国通信事业的不断发展和繁荣。” 


(王兵 人民邮电报)